第3回「見込客向けのコンテンツをこれから用意するための3つのヒント」

マーケティングに取り組む準備を整えたら、次にWEBからの資料請求などに対応するために必要なコンテンツを準備します。ここでは、どういう順番で何を準備したらいいか、考えてみましょう。

ヒント1 検討度合いに紐づいたコンテンツを準備する

見込客と一口に言っても、「すぐに買いたい」という超ホットなものから、「ただ参考にするだけ」というコールドなものまで、その確度は様々なレベルに分かれます。

「コールド」な見込客に対して売り込みの電話をかけるようでは、逆効果になる場合が多々ありますし、逆に「ホット」なリードに対してメルマガだけを延々配信しているだけでは、他社に移られてしまいます。したがって、獲得した見込客の温度を評価し、その温度に応じて的確に対応しなければなりません。

ではどうやって評価すればよいのでしょうか。

たとえばWEBからの見込客獲得を目指す場合、確度に紐付いたコンテンツを用意することが近道です。一般的には、次のような順番で見込客のホット度は増していると考えられます。

まずは確度の高い見込客に確実に対応できるよう、製品・サービスの資料や料金表と受付フォーム、見積もり依頼受付フォームなどを準備します。それらが準備できたら、市場動向やノウハウなどのコンテンツ作成やメルマガ配信にトライしてみましょう。

ヒント2 営業資料、既存顧客向け資料にヒントあり

見込客が申し込みたくなるようなコンテンツ作成のヒントはどこにあるでしょうか？まずは営業の方に相談したり、営業資料を参考にしてみてはいかがでしょうか。

営業の方は、どのタイミングでどのような情報を商談中のお客様にお伝えしているでしょうか。製品・サービスの情報だけでなく、たとえば業界動向や前提知識、他社製品との比較、さらに見込客に多く共通する課題と、課題に対する自社の強みのソリューションなどがあげられるでしょう。

それらを簡単にプレゼンテーション資料風にまとめ、PDF化してダウンロードさせるだけでも、十分なコンテンツになります。

また、既存顧客からよくある問い合わせを拾い、機能の説明やよくあるご質問としてWEBに掲載するなどしてコンテンツを増やすという手もあります。

ヒント3 困ったときは他社のコンテンツを参考にしよう

また、困ったときは競合や業界トップ企業などのコンテンツを真似してみましょう。まったく同じというわけにはいきませんが、自社にあてはめるとどのようなコンテンツができるのか、ヒントが得られるかもしれません。積極的に他社のコンテンツを研究しましょう。

今回のまとめ