ケース1「見込客の一元管理やアプローチをシステムで後押し」

見込客との継続的な関係構築には専用のシステムを！

営業部門で多く導入されているCRM（Customer Relationship Management）システム。マーケティング業務や見込客管理もCRMで実施する企業が多いようですが、この事例も例外ではありませんでした。

自社製品のマーケティングのために展示会出展や自社セミナー・イベントで名刺を獲得し、Excelで管理していた東洋ビジネスエンジニアリング。商談化しなかったリストにも積極的にアプローチしようということになり、CRMシステムで見込客管理を実施することに。

しかし一括メール送信数に制限があったため他のメーラーでメールを配信することにし、その結果データの移し替えやエラーメールへの対応などの手間が発生。このような作業があると、見込客データ量が増加するにつれて人為的ミスが発生する可能性が高まることも懸念されます。

データの一元管理を実現した事例から学ぼう！

この事例では、プライベートカンファレンスの開催をきっかけに、イベントだけでなく資料請求などのフォーム作成から申込受付管理、メールマガジンの一括送信ができる専用のシステムを導入し、見込客の一元管理に着手しました。もちろん、システムは適切な個人情報保護に対応していることが必須です。

展示会出展で獲得した名刺やセミナー来場者データ、広告出稿などで獲得した見込客リストなどがばらばらのまま放置されている企業もまだまだあるようですが、どうやって一元管理すればよいでしょうか？

3つのステップで考えてみましょう。

こうすることで、さまざまな施策から得た見込客を手間をかけずに一元管理し、一括でメールを配信できます。

確度が高いのは誰なのか？行動履歴で判断する！

どの見込客がいまホットなのかが判別できればすぐにアプローチできるのですが、なかなか難しいところです。

ですが、そのヒントになるのが見込客の行動履歴です。

たとえば、市場動向に関する資料をダウンロードした見込客が、メールをクリックしたりWebに来訪し価格表のページを閲覧したといった行動がわかれば、資料をダウンロードしただけの見込客よりも確度が高いと予測できます。

専用システムでは、施策単位での申込履歴だけでなく、資料ダウンロードやメールクリック、Web 来訪などの行動履歴を取得し、個人情報と統合して管理できます。また、属性や履歴を横断して検索し、確度の高い見込客を抽出することも可能です。

この事例では、複数のシステムを利用して属性や行動履歴のスコアリングまで実施していますが、専用システムで確度の高そうな見込客を抽出してコールリストとするだけでも、効率的な営業活動に貢献できそうです。